Neil Rackham - Neil Rackham
Neil Rackham er forfatter, konsulent og akademiker. Hans forfatterskab fokuserer på "rådgivende salg", en tilgang, han var banebrydende og dokumenterede i sin bog SPIN Selling (McGraw-Hill). Rackham har været gæsteprofessor ved University of Portsmouth , Cranfield School of Management og University of Sheffield , alt sammen i sit hjemland England, samt ved University of Cincinnati og er hyppig lektor ved konferencer, handelshøjskoler og virksomheder over hele verden.
Tidligt liv
Neil Rackham blev født i England og tilbragte nogle af sine tidlige år i Borneo . Han blev senere uddannet ved Totton Grammar School, Hampshire, England og studerede derefter psykologi ved Sheffield University, hvor han blev tildelt en bachelorgrad i 1966.
Han fortsatte som forsker i psykologi i Sheffield gennem 1969 og udviklede nye værktøjer til at studere og måle den rolle, som interpersonelle færdigheder spiller i vellykket forhandling og salg.
Karriere
Rackhams arbejde som stipendiat førte til hans første bøger, The Evaluation of Management Training (Gower Press, 1970), skrevet med Peter B. Warr og Michael William Bird; Udvikling af interaktive færdigheder (Wellens Publishing, 1971), medforfatter med Peter Honey og Michael J. Colbert; og adfærdsanalyse i træning (McGraw-Hill UK, 1977) med Terry Morgan. Fra 1970 til 1974 fungerede Rackham som administrerende direktør for Performance Improvement Ltd. I 1974 grundlagde han Huthwaite Research Group, som senere blev Huthwaite Inc., et globalt forsknings- og konsulentfirma med base i det nordlige Virginia, og Huthwaite Ltd. med base i Det Forenede Kongerige.
Efter at have udviklet metoder til måling af interaktiv adfærd i sit forskningsstipendium, producerede Rackham en række sædvanlige artikler, der fokuserede på praksis og adfærd forbundet med vellykkede forhandlinger: Beslutter at anvende de samme metoder på salgsverdenen og udforske effektiv adfærd i vellykket forretning til -forretningssalg, Rackham søgte støtte fra store multinationale virksomheder, herunder Xerox og IBM, og hævede en indledende $ 1 million til en milepælstudie. Projektet, det første til videnskabeligt at måle salgs- og købsadfærd, involverede et team på 30 forskere, der undersøgte 35.000 salgsopkald i over 20 lande. Forskningen strakte sig over 12 år.
Publikationer
SPIN Sælger
Rackhams forskning førte til en række publikationer, hvor SPIN Selling blev udgivet i 1988 og SPIN Selling Fieldbook i 1996. SPIN Selling (forkortet Situation, Problem, Implication, Need) brugte forskning fra de foregående 12 år med fokus på, hvordan andre virksomheder kunne Brug metoden. SPIN Selling er siden blevet anerkendt som en af New York Times forretningsbestsellere. På listen over "Top 10 'How To Sell' Books of All Time", i Inc. Inc., rangerede Inc. magasinet SPIN®Selling nr. 1 og skrev: ″ Endelig er dette bogen, der forvandlede salg fra en kunst til en videnskab . Mens andre salgsbøger er tunge med anekdoter og antagelser, undersøgte Neil Rackham hårde beviser for den faktiske salgspræstation og kodificerede, hvad der fungerer - og hvad der ikke gør - i reelle verdenssituationer. En must-read for alle, der sælger ″
Ledelsen af større salg
Ledelsen af større salg (McGraw-Hill, 1991) med Richard Ruff
Salgsstrategi for større konti
Rackham var også forfatter til Major Account Sales Strategy. Udgivet et år efter offentliggørelsen af SPIN Selling, bygger hovedkonti salgsstrategi på Rackhams tidligere arbejde med at indarbejde nye strategier og taktikker.
Andet arbejde
Rackham har også skrevet en række andre bøger om markedsføring, herunder: Getting Partnering Right (McGraw-Hill, 1996) med Lawrence Friedman og Richard Ruff og New York Times forretningsbestseller Rethinking the Sales Force (McGraw-Hill, 2000) , medforfatter med John DeVincentis.
Rackham har skrevet mere end 150 artikler om marketing, salg og kanalstrategi, herunder "Ending the War Between Sales and Marketing", medforfatter med Philip Kotler og Suj Krishnaswamy til Harvard Business Review (2006), "Breadth of a Salesman", med John DeVincentis for McKinsey Quarterly (1998) og "Why Bad Things Happen to Good New Products" til Journal of Product Innovation Management (1998).
Rådgivning og undervisning
Rackham ledede Huthwaite Inc. indtil 2003 og blev senere en strategisk rådgiver for det firma, han grundlagde. Rackham var gæsteprofessor i salg og marketing ved University of Portsmouth fra 2006 til 2015; en gæsteprofessor i salgsstrategi ved Cranfield School of Management fra 2008 til 2017; en udøvende professor i professionel salg ved Carl H. Lindner College of Business ved University of Cincinnati fra 2011 til 2016; og er gæsteprofessor i salg ved University of Sheffield siden 2014. Han har også været gæst eller gæsteforelæser på adskillige amerikanske handelshøjskoler, herunder Harvard Business School, Wharton, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business. , Ohio University og Purdue University.
Priser
- Lifetime Contribution Award, University Sales Education Foundation, 2010, for fremragende bidrag til professionel salg
- Lifetime Achievement "Stevie" -pris, 2010, "for hans unikke bidrag til salgsprofessionen"
- Æresdoktorgrad i jura, Portsmouth University, 2009 “for hans fremragende bidrag til metodologi, forskning og skrivning, der har forvandlet vores forståelse af salg.”
- Innovativ bidragspris, instruktionssystemforening - Foreningen af læringsudbydere, 2002
- Beskytter, sammenslutning af professionelt salg; Beskytter, Sales Leadership Alliance; Beskytter, Sales Performance Association; Æresmedlem, Sales Performance Association
- Æresdoktor i videnskab, University of Sheffield, 2017, som anerkendelse af hans internationalt anerkendte forskning inden for mange områder af forretningsudvikling, herunder lederuddannelse, salg og teamwork
Personlige liv
Rackham bor i det nordlige Virginia med sin kone, Ava Abramowitz, professor i jura ved George Washington University Law School. På fritiden skriver han poesi og science fiction, og hans første boglængde fiktion, A Telling Of Stones , udgives i 2019 af Acair.