Overholdelse (psykologi) - Compliance (psychology)

Del af en serie om
Adfærdsmæssige påvirkninger
Studieområde
Emner
v t e

Overholdelse er et svar - specifikt en indsendelse - lavet som reaktion på en anmodning. Anmodningen kan være eksplicit (f.eks. Fod-i-døren-teknik ) eller implicit (f.eks. Reklame ). Målet genkender måske eller måske ikke, at de bliver opfordret til at handle på en bestemt måde.

Socialpsykologi er centreret om ideen om social indflydelse . Defineret som den effekt, ord, handlinger eller blot tilstedeværelse af andre mennesker (virkelige eller forestillede) har på vores tanker, følelser, holdninger eller adfærd; social indflydelse er drivkraften bag compliance. Det er vigtigt, at både psykologer og almindelige mennesker erkender, at social indflydelse rækker ud over vores adfærd - til vores tanker, følelser og overbevisninger - og at den antager mange former. Overtalelse og opnåelse af overholdelse er særlig betydelige former for social indflydelse, da de udnytter den respektive virknings magt til at opnå underkastelse af andre. At studere compliance er vigtigt, fordi det er en form for social indflydelse, der påvirker vores daglige adfærd - især sociale interaktioner. Overholdelse i sig selv er et kompliceret begreb, der skal studeres i dybden, så dets anvendelser, implikationer og både dets teoretiske og eksperimentelle tilgange kan forstås bedre.

Personlighedspsykologi vs. socialpsykologi

I undersøgelsen af personlighedspsykologi viser visse personlighedsforstyrrelser egenskaber, der involverer behovet for at opnå overensstemmelse eller kontrol over andre:

• Dem med antisocial personlighedsforstyrrelse har en tendens til at udvise en glibness og grandiose følelse af selvværd . På grund af deres overfladiske påvirkning og mangel på anger eller empati er de velegnede til at snyde og/eller manipulere andre til at efterkomme deres ønsker.
• Dem med histrionisk personlighedsforstyrrelse skal være centrum for opmærksomheden ; og til gengæld trække folk ind, så de kan bruge (og i sidste ende bortskaffe) deres forhold.
• Dem med narcissistisk personlighedsforstyrrelse har pustet op i egenvigtighed, overfølsomhed over for kritik og en følelse af berettigelse, der tvinger dem til at overtale andre til at efterkomme deres ønsker.

Socialpsykologer ser overholdelse som et middel til social indflydelse, der bruges til at nå mål og opnå sociale eller personlige gevinster. I stedet for at koncentrere sig om en persons personlighed eller egenskaber (der kan drive deres handlinger) fokuserer socialpsykologi på mennesker som helhed og hvordan tanker, følelser og adfærd gør det muligt for enkeltpersoner at opnå overensstemmelse og/eller gøre dem sårbare over for at efterkomme andres krav . Deres opnåelse af eller underkastelse af overholdelse er ofte påvirket af konstruktioner - det vil sige en persons fortolkning af deres sociale miljø og interaktioner.

Store teoretiske tilgange

Undersøgelsen af ​​overholdelse er ofte anerkendt for de åbenlyse demonstrationer af dramatiske eksperimenter, såsom Stanford -fængselseksperimentet og Stanley Milgram -chokforsøgene. Disse eksperimenter tjente som visninger af de psykologiske fænomener i overensstemmelse. Sådan overholdelse forekom ofte som reaktion på åbenlyse sociale kræfter, og selvom disse typer undersøgelser har givet nyttig indsigt i overholdelsens art, er nutidens forskere tilbøjelige til at koncentrere deres indsats om subtile, indirekte og/eller ubevidste sociale påvirkninger.

De, der er involveret i denne moderne socialkognitive bevægelse, forsøger at opdage, hvordan emnernes implicitte og eksplicitte overbevisning, meninger og mål påvirker informationsbehandling og beslutningstagning i omgivelser, hvor indflydelsesrige kræfter er til stede.

Filosofi vs socialpsykologi

Filosofer ser overholdelse i forbindelse med argumenter . Argumenter frembringes, når en person giver en grund til at tro, at en påstand er sand. Derved anvender de præmisser (krav) til at understøtte deres konklusion (mening). Uanset udnyttelse af fejlslutningsformer (f.eks. Æblepolering , ad hominem ) for at få deres mening frem, udtrykker personer, der er involveret i filosofiske argumenter, åbenlyst og logisk deres mening (er). Dette er en eksplicit handling, hvor personen på den anden side af argumentet erkender, at argumentereren søger at opnå overensstemmelse (accept af deres konklusion).

Ved undersøgelse af compliance har socialpsykologer til formål at undersøge åbenlyse og subtile sociale påvirkninger, der opleves i forskellige former af alle individer. Implicitte og eksplicitte psykologiske processer studeres også, da de former interaktioner. Dette skyldes, at disse processer forklarer, hvordan visse individer kan få en anden til at overholde, og hvorfor en anden bukker under for overholdelse.

Som et middel til at opfylde behov

Ved at efterkomme andres anmodninger og/eller ved at følge deres handlinger søger vi at fastholde målene om social indflydelse:

1. informativ social indflydelse
2. normativ social indflydelse

Informativ social indflydelse (mål om nøjagtighed)

Folk er motiverede til at nå deres mål på den mest effektive og præcise måde muligt. Når et menneske står over for oplysninger, skal et menneske korrekt fortolke og reagere-især når det bliver konfronteret med forsøg på at opnå overensstemmelse, da en unøjagtig adfærd kan resultere i stort tab. Når det er sagt, forsøger folk at få en nøjagtig konstruktion af deres situation, så de kan reagere i overensstemmelse hermed.

Enkeltpersoner belønnes ofte for at handle i overensstemmelse med overbevisninger, forslag og kommandoer fra autoritetsfigurer og/eller sociale normer. Blandt andre kilder kan autoritet opnås på grundlag af samfundsmæssig magt, indstilling og størrelse. Enkeltpersoner vil sandsynligvis overholde en myndighedsfigur (eller gruppes) ordrer eller replikere de handlinger, der anses for korrekte af sociale normer på grund af en antagelse om, at den enkelte ikke er klar over nogle vigtige oplysninger. Behovet for at være præcis - og troen på, at andre ved noget, de ikke ved - erstatter ofte den enkeltes personlige mening.

Normativ social indflydelse (mål om tilknytning)

Mennesker er grundlæggende motiveret af behovet for at tilhøre - behovet for social godkendelse gennem opretholdelse af meningsfulde sociale relationer . Dette behov motiverer folk til at deltage i adfærd, der vil fremkalde godkendelse af deres jævnaldrende. Folk er mere tilbøjelige til at tage handlinger for at dyrke relationer til personer, de kan lide og/eller ønsker at få godkendelse fra. Ved at efterkomme andres ønsker og overholde normer for social udveksling (dvs. normen for gensidighed ), overholder enkeltpersoner normativ social indflydelse og opnår målet om tilknytning. Et eksempel på både normativ og informativ social indflydelse er linjeeksperimenterne fra Solomon Asch .

Som et produkt af variabler

Bibb Latané foreslog oprindeligt den teori om social indvirkning, der består af tre principper og giver vidtgående regler, der styrer disse individuelle processer. Den generelle teori antyder, at vi tænker på social indflydelse som et resultat af sociale kræfter, der opererer i en social struktur (Latané). Teoriens drivprincipper kan fremsætte retningsbestemte forudsigelser vedrørende virkningerne af styrke, umiddelbarhed og antal på overholdelse; principperne er imidlertid ikke i stand til at specificere præcise resultater for fremtidige begivenheder.

Styrke

Jo stærkere en gruppe - jo vigtigere den er for et individ - jo mere sandsynligt er det, at individet overholder social indflydelse.

Umiddelbarhed

Gruppens nærhed gør en person mere tilbøjelig til at tilpasse sig og overholde gruppens pres. Dette pres er stærkest, når gruppen er tættere på individet og består af mennesker, som den enkelte bekymrer sig om (f.eks. Venner, familie) og/eller autoritetsfigurer.

Nummer

Undersøgelser har fundet ud af, at overholdelsen stiger, når antallet af mennesker i gruppen stiger; Når gruppen når 4 eller 5 personer, er det imidlertid mindre sandsynligt, at der overholdes. Efter dette punkt har hver ekstra person mindre indflydelse. Tilføjelse af flere medlemmer til en lille gruppe (f.eks. 3 til 4 personer) har imidlertid en større effekt end at tilføje flere medlemmer til en større gruppe (f.eks. 53 til 54 personer) (Aronson).

Lighed

Selvom denne variabel ikke er inkluderet i Latanés teori, har Burger et al. (2004) gennemførte undersøgelser, der undersøgte effekten af ​​lighed og overholdelse af en anmodning. Bemærk, at den delte egenskab (f.eks. Fødselsdag, fornavn) måtte opfattes som tilfældig. Resultaterne viste, at folk var mere tilbøjelige til at efterkomme anmoderen, da de mente, at den funktion, de delte, var ikke planlagt og sjælden.

Vises af SIFT-3M-modellen

En teoretisk tilgang, der er ualmindelig i større psykologisk litteratur, er David Strakers, SIFT-3M-model. Det blev oprettet for at diskutere mental funktion i forhold til psykologiske beslutninger (f.eks. Compliance). Straker foreslår, at ved at få en større forståelse for, hvordan mennesker forstår verden, hvordan de tænker, og hvordan de beslutter sig for at handle, kan folk udvikle de grundlæggende værktøjer, der er nødvendige for at ændre andres sind ved at opnå overensstemmelse. For at fremkalde overholdelse skal anmodere forstå de 9 faser eller niveauer:

Ved at bruge denne model til at forstå og ændre andres sind, minder Straker forespørgerne om, at de skal tale med det andet individs interne kort (tanker og overbevisninger) og sætte sig ind i deres indre systemer.

Opnåelse af teknikker

Følgende teknikker har vist sig effektivt at fremkalde overholdelse fra en anden part.

Fod-i-døren

Ved brug af denne teknik bliver emnet bedt om at udføre en lille anmodning - en tjeneste, der typisk kræver minimal involvering. Herefter fremlægges en større anmodning. Ifølge "successive tilnærmelser", fordi emnet opfyldte de første anmodninger, er de mere tilbøjelige til at føle sig forpligtet til at opfylde yderligere tjenester.

Dør-i-ansigtet

Denne teknik begynder med en indledende stor anmodning. Denne anmodning forventes at blive afvist. det efterfølges således af en anden, mere rimelig anmodning. Denne teknik er decideret mere effektiv end fod-i-døren, da fod-i-døren anvender en gradvis eskalering af anmodninger.

Lav bold

Ofte ansat af bilsælgere, lav-balling får overensstemmelse ved at tilbyde emnet noget til en lavere pris kun for at øge prisen i sidste øjeblik. Køberen er mere tilbøjelig til at overholde denne prisændring, da de føler, at der er sket en mental aftale med en kontrakt.

Ingratiation

Dette forsøg på at opnå overensstemmelse indebærer at få en persons godkendelse, så de er mere tilbøjelige til at tilfredsstille dine krav. Edward E. Jones diskuterer tre former for taknemmelighed:

1. smiger
2. meningens overensstemmelse og
3. selvpræsentation (præsentation af egne egenskaber på en måde, der appellerer til målet)

Norm for gensidighed

Denne teknik forklarer, at på grund af den påbudte sociale norm, at folk vil vende tilbage til en tjeneste, når man får dem givet; overholdelse er mere tilbøjelig til at forekomme, når anmoderen tidligere har efterkommet en af ​​emnets anmodninger.

Estimering af overensstemmelse

Forskning peger også på, at folk har en tendens til at undervurdere sandsynligheden for, at andre individer vil efterkomme anmodninger - kaldet undervurdering af overholdelseseffekt. Det vil sige, at folk har en tendens til at antage, at venner, men ikke fremmede, vil efterkomme anmodninger om at søge hjælp. Alligevel efterlever fremmede i praksis oftere end forventet anmodninger. Derfor undervurderer enkeltpersoner betydeligt, i hvilken grad fremmede vil efterkomme anmodninger.

Store empiriske fund

Solomon Asch line eksperimenter

I Solomon Aschs forsøg blev 50 deltagere anbragt i separate tvetydige situationer for at bestemme, i hvilket omfang de ville tilpasse sig. Bortset fra en enkelt deltager var de 7 andre eksperimentmedlemmer konfødererede-individer, der forstod formålet med undersøgelsen og var blevet instrueret i at producere på forhånd udvalgte svar. I det udpegede rum blev der vist et billede af tre linjer med forskellige længder. Hver konfødereret blev stillet spørgsmål (f.eks. Hvilken linje er den længste, hvilken linje matcher referencelinjen). Som svar gav konfødererede stort set forkerte svar.

Resultater

Som et resultat heraf gav 1/3 af deltagerne det forkerte svar, da de konfødererede fremstillede enstemmigt forkerte svar. I overensstemmelse med målene for social indflydelse hævdede deltagerne, at selvom de vidste, at det enstemmige svar var forkert, følte de, at gruppen vidste noget, de ikke gjorde (informativ social indflydelse). Asch bemærkede, at 74% af emnerne var i overensstemmelse med flertallet mindst én gang. Konformitetshastigheden blev reduceret, da en eller flere konfødererede gav det korrekte svar, og når deltagerne fik lov til at nedskrive deres svar frem for at udtrykke dem verbalt.

Betydning

Resultaterne af disse undersøgelser understøtter forestillingen om, at mennesker overholder for at opfylde behovet for at være præcise og behovet for at tilhøre. Derudover understøtter den teorien om social indvirkning ved, at eksperimentets evne til at producere overensstemmelse blev styrket af dets status (konfødererede opfattet som informationsmyndigheder), nærhed og gruppestørrelse (7: 1).

Stanley Milgrams eksperiment

Stanley Milgrams forsøg gik ud på at give en forklaring på de rædsler, der begås mod jødiske individer fanget i tyske koncentrationslejre . Overholdelsen af ​​autoritet demonstreret af mennesker, der arbejder i koncentrationslejre, tændte spørgsmålet: "Er tyskere faktisk" onde "eller er det muligt at få nogen til at efterkomme ordre fra en myndighedsfigur?" For at teste dette designede Stanley Milgram et eksperiment for at se, om deltagerne ville skade (chokere) et andet individ på grund af behovet for at overholde myndighed. Milgram udviklede en pseudo-shock generator med etiketter, der begyndte ved 15 volt ("let stød") til 450 volt ("XXX"). Deltagerne påtog sig rollen som "lærer" og blev informeret om, at de ville deltage i en lærings- og hukommelsestest. På den måde måtte de lære "eleven" (en konfødereret i et separat rum) en liste med ord. "Læreren" blev instrueret i at øge spændingen med 15 og chokere "eleven", hver gang han svarede forkert. Når et emne begyndte at blive urolig over at chokere konfødererede (på grund af spændingsniveau, lyde, etik osv.) Ville eksperimentatoren opfordre deltageren til at fortsætte med at proklamere, at han ville påtage sig det fulde ansvar for enhver skade, der blev gjort på "eleven" og ved siger sætninger som "Det er absolut vigtigt, at du fortsætter." For at udelukke sadistiske tendenser var alle 40 "lærere" mandlige og blev screenet for kompetence og intelligens, inden eksperimentet begyndte.

Resultater

100% af de mandlige deltagere leverede op til 300 volt ("Intens") til deres tildelte "elev". 62% af deltagerne administrerede 375 volt ("stærkt stød") og 63% deltagere chokerede deres "elev" på det maksimale niveau (450 volt).

Da disse ændringer af det oprindelige eksperiment blev foretaget, blev overholdelseshastigheden ikke reduceret:

• Offeret hævdede at have en hjertesygdom
• Emnerne blev fortalt, at eksperimentet blev udført til marketingformål
• Inden eksperimentet begyndte, tog "eleven" en eksplicit aftale fra "læreren" om at stoppe efter anmodning

Overholdelseshastigheden blev reduceret, når:

• To eksperimenter (udførte eksperimentet) var uenige om, at "læreren" fortsatte
• Med "lærere" nægtede at fortsætte (i forsøg med flere "lærere")
• Eksperimenter forblev i et andet rum end "læreren"
• "Læreren" blev instrueret i at holde "elevens" hånd på en stødplade

Betydning

De almindelige mennesker, der chokerede offeret, gjorde det af en pligtfølelse - et indtryk af hans pligter som subjekt - og ikke fra nogen særligt aggressive tendenser

-  Stanley Milgram ,

Resultaterne af Stanley Milgrams eksperimenter angiver kraften i informative og normative aspekter af social indflydelse. Deltagerne mente, at eksperimentatoren var i kontrol og havde oplysninger, som han personligt ikke havde. "Lærere" viste også et behov for tilknytning, da de syntes at være bange for at afvige fra eksperimentatorens kommandoer. Derudover synes autoritative tal at have stor indflydelse på individers handlinger. Som tidligere nævnt er det mere sandsynligt, at personer, der søger tilknytning og godkendelse, vil overholde myndighedernes krav.

Stanford fængselsforsøg

Dette eksperiment blev udført for at teste social indflydelse og overholdelse af autoritet gennem brug af en fængselslivssituation. Efter at have besvaret en lokal avisannonce (efterlyser frivillige til en undersøgelse med fokus på virkningerne af fængselslivet), blev 70 ansøgninger undersøgt for psykiske problemer, medicinske handicap og kriminalitet/stofmisbrugshistorie og reduceret til 24 amerikanske og canadiske universitetsstuderende fra Stanford areal. Den helt mandlige deltagerpulje blev delt i to grupper (vagter og fanger) ved at vende en mønt. Fængslet blev bygget ved at gå om bord på begge sider af en korridor i kælderen i Stanfords psykologiafdelingsbygning. "Værftet" var det eneste sted, hvor fanger fik lov at gå, spise eller dyrke motion - handlinger, der blev udført med bind for øjnene, så de ikke kunne identificere en udgang. Fængselsceller var placeret i laboratorierum, hvor dørene var blevet fjernet og udskiftet med stålstænger og celletal.

De fængslede personer troede, at de blev holdt i "Stanford County -fængslet", fordi før forsøget begyndte, vidste de ikke, at de ville blive stemplet fanger. På en tilfældig dag blev fanger udsat for en autentisk politiarrest. Biler ankom til stationen, og mistænkte blev bragt indenfor, hvor de var reserveret, læste deres Miranda -rettigheder for anden gang, fingeraftryk og ført til celler, hvor de blev efterladt med bind for øjnene. Hver fange modtog kæder omkring deres ankler og en strømpe (for at simulere et barberet hoved). Derudover mistede indsatte deres navne og blev efterfølgende omtalt med deres id -nummer.

Resultater

Efterhånden som eksperimentet skred frem, eskalerede deltagerne, der blev tildelt vagtpositioner, deres aggression. Selvom vagter blev instrueret i ikke at ramme fangerne, fandt de måder at ydmyge /forstyrre dem via systematiske søgninger, strip -søgninger, sprøjtning efter lus, seksuel chikane , nægte dem grundlæggende rettigheder (f.eks. Badeværelsesbrug) og vække indsatte fra deres søvn for hoved tæller. Sociale og moralske værdier, der oprindeligt var indeholdt af vagterne, blev hurtigt opgivet, da de blev nedsænket i deres rolle.

På grund af virkeligheden af psykisk misbrug blev fanger løsladt 6 dage senere efter at have udvist patologisk adfærd og nervøse sammenbrud.

Betydning

Stanford Prison Project er et stærkt eksempel på den magt, man opfatter autoritet over for andre. I dette tilfælde blev autoriteten stort set opfattet; konsekvenserne var imidlertid reelle. På grund af den formodede magt, som vagterne havde, følte selv de "gode" vagter sig hjælpeløse til at gribe ind. Derudover kom ingen af ​​vagterne sent til et skift, tilkaldt syge, krævede ekstra løn for overarbejde eller anmodede om at blive udskrevet fra undersøgelsen, før det blev afsluttet. Vagterne overholdt fængslets påståede krav, mens fangerne overholdt vagternes opfattede autoritet. Bortset fra visse tilfælde af oprør var fangerne stort set i overensstemmelse med vagternes ordrer-fra stribesøgninger til talrige natlig "sengetjek".

Eksperimentet - en film fra 2010 - fortæller en version af Stanford Prison Project. Det fokuserer på 26 mænd, der vælges/betales for at deltage i et eksperiment. Efter at have fået tildelt rollerne som vagter og fanger, spiraler det psykologiske studie ud af kontrol.

Overholdelse effekt

Omfattende forskning viser, at folk har svært ved at sige ”nej” til en anmodning, selv når denne anmodning stammer fra en perfekt fremmed. I en undersøgelse blev folk for eksempel bedt af en fremmed om at hærværk en påstået biblioteksbog. På trods af indlysende ubehag og modvilje hos mange personer til at skrive verden "pickle" på en af ​​siderne, overholdt mere end 64% denne anmodning om hærværk - mere end det dobbelte af forespørgernes forudsigelse om en 28% overholdelsesgrad.

I sådanne interaktioner er folk mere tilbøjelige til at overholde, når de bliver spurgt ansigt til ansigt end når de bliver spurgt indirekte eller via e-mail.

Betydning

Denne forskning viser, at vi har en tendens til at undervurdere den indflydelse, vi har på andre, og at vores appel til andre er mere effektiv, når den gøres ansigt til ansigt. Det viser også, at selv et forslag, vi kommer med for sjov, kan opmuntre nogen til at begå umoralske handlinger.

Nürnberg -forsøg

De Nürnbergprocessen var en række domstole, som chartret for den internationale militærdomstol (IMT), som var sammensat af medlemmer af de allierede styrker - Storbritannien, Frankrig, Sovjetunionen, og USA - der ledede høringerne af toogtyve store nazistiske kriminelle. I disse retssager havde mange af de tiltalte udtalt, at de ganske enkelt havde fulgt anvisninger, og hvis de ikke havde gjort det, ville det have resulteret i deres straf. Ved at følge de anvisninger, der blev givet af dem over dem i rang, forårsagede de bevidst skade og død for de involverede i Holocaust.

Resultater

Ved afslutningen af ​​retssagerne blev 199 tiltalte prøvet i Nürnberg. Af de 199 tiltalte: 161 blev dømt, hvor 37 blev dømt til døden, og 12 af de tiltalte blev prøvet af IMT (International Military Tribunal). Selvom mange involverede i retssagerne blev prøvet, var nogle af de højtstående embedsmænd flygtet fra Tyskland for at bo i udlandet, mens nogle endda kom til USA. Et eksempel på dette var Adolf Eichmann, der var flygtet og fundet tilflugt for sig selv i Argentina. Han blev senere fanget af Israels efterretningstjeneste, hvor han senere blev prøvet, fundet skyldig og henrettet i 1962.

Betydning

De oplysninger, der afsløres under Nürnberg -forsøgene, tyder på stærke beviser i den magt, der håndhæves over andre fra en højere myndigheds. Mange embedsmænd i det nazistiske parti bad om bare at have fulgt ordrer.

Ansøgninger

Person-til-person interaktioner

Brugen af ​​overtalelse til at opnå overensstemmelse har mange anvendelser i interpersonelle interaktioner. Én part kan bruge overtalelsesteknikker til at fremkalde et foretrukket svar fra andre individer. Overholdelsesstrategier udnytter psykologiske processer for at fremkalde et ønsket resultat; de fører imidlertid ikke nødvendigvis til privat accept af den målrettede person. Det betyder, at en person kan efterkomme en anmodning uden virkelig at tro, at de handlinger, de bliver bedt om at gennemføre, er acceptable. På grund af dette bruges overtalelsesteknikker ofte ensidigt i umiddelbare situationer, hvor et individ ønsker at fremkalde et specifikt svar fra et andet individ. For eksempel bruger bilsælgere ofte lowball -teknikken til at manipulere kunders psykologiske funktion ved at overbevise dem om at efterkomme en anmodning. Ved først at anslå en bils pris til at være lavere end virkeligheden, erkender bilsælgere, at kunden er mere tilbøjelig til at acceptere en højere pris på et senere tidspunkt. Overholdelsesstrategier (f.eks. Lowball, fod-i-døren osv.) Er relevante for talrige person-til-person interaktioner, når overtalelse er involveret. Et individ kan bruge sådanne teknikker til at opnå overensstemmelse fra den anden, svajede person. Andre praktiske eksempler omfatter:

• Et barn, der beder om en forhøjelse af godtgørelsen med teknikken til fod-i-døren
• En elev, der bruger taknemmelighed (f.eks. Smiger) til at bede om en forhøjet karakter
• En person gør nogen en tjeneste i håb om, at gensidighedsnormen vil påvirke, at nogen kan hjælpe en hånd på et senere tidspunkt
• En advokat, der bruger taknemmelighed og deres opfattede autoritet til at overtale en jury

Marketing

Forskning har vist, at overholdelsesteknikker er blevet et stort aktiv for adskillige former for reklame , herunder internetshoppingsider. Teknikker bruges til at kommunikere vigtige oplysninger, der er beregnet til at overtale kunder. Annoncer og andre former for markedsføring spiller typisk på kundernes behov for informativ og normativ social indflydelse. Personerne i annoncerne og selve annoncerne fungerer som en form for autoritet. De er troværdige - især hvad angår produktet. Som følge heraf får kundernes behov for at være præcise dem til at overholde annoncens budskab og til at købe et produkt, som en myndighed hævder, at de har brug for. For det andet har folk behovet for at tilhøre. Kunder overholder ofte annoncer ved at købe bestemte varer i håb om at blive tilknyttet en bestemt gruppe. Fordi overholdelsesteknikker spiller på psykologiske behov, har de ofte succes med at sælge et produkt; brugen af ​​frygt er ofte mindre overbevisende.

Kontroverser

Selvom der er en vis debat om overholdelsens idé og magt som helhed, er den største kontrovers - der stammer fra genstanden for overholdelse - at mennesker er i stand til at bruge overtalelsesteknikker for at opnå fordele i forhold til andre individer. Baseret på de psykologiske processer med social indflydelse kan compliance -strategier muliggøre, at nogen lettere kan overtales til en bestemt tro eller handling (selvom de ikke accepterer det privat). Som sådan kan ansættelse af overholdelsesteknikker bruges til at manipulere et individ uden deres bevidste anerkendelse. Et specifikt spørgsmål vedrørende denne kontrovers er opstået under retssager. Undersøgelser har vist, at advokater ofte implementerer disse teknikker for at påvirke en jury positivt. For eksempel kan en anklager bruge utaknemmelighed til at smigre en jury eller gøre et indtryk af sin autoritet. I sådanne tilfælde kan overholdelsesstrategier uretfærdigt påvirke resultatet af retssager, som burde være baseret på hårde kendsgerninger og retfærdighed, ikke blot overtalelsesevne.

Konklusion

Overholdelse refererer til et implicit eller eksplicit svar på en anmodning. Baseret på rødderne til social indflydelse undersøges overholdelse ved hjælp af mange forskellige tilgange, kontekster og teknikker. Konsekvenserne af overholdelse ud fra et psykologisk synspunkt udleder, at ved at anvende forskellige teknikker (f.eks. Fod-i-døren, taknemmelighed osv.), Personlige behov (f.eks. Informative og sociale mål) og/eller gruppekarakteristika (f.eks. Styrke , umiddelbarhed, nummer). Det er vigtigt at erkende, at mennesker er i stand til at bruge eller misbruge overholdelse for at få fordel i forhold til andre. Dette har skabt kontroverser i en række sammenhænge og bliver stadig set nærmere på for bedre at forstå, hvordan man bruger dette sociale fænomen på en prosocial måde.

Ser frem til

• Socialpsykolog Laura Brannon arbejder i øjeblikket på at integrere forskning om social indflydelse på en række forskellige områder, såsom mad og sikkerhedssundhed og mindreårig drikke.
• Jerry Burger undersøger i øjeblikket, hvordan en unik mulighed opfattes med hensyn til overholdelse.
• Robert Cialdini undersøger, hvordan kulturelle faktorer spiller ind med overtalelse og overholdelse.

Se også

Referencer