Kundeværdiforslag - Customer value proposition

Marketing
Marketing Marketing Management
Nøglekoncepter Fordeling Prissætning Detailhandel Service Aktivering Brandlicens Brand management Samskabelse Dominans Effektivitet Etik Forfremmelse Segmentering Strategi Kontobaseret markedsføring Digital marketing Produktmarkedsføring Social markedsføring Influencer marketing Attribution Irriterende faktor Horisontal integration Vertikal integration
Salgsfremmende indhold Reklame Branding Virksomheds jubilæum Direkte marketing Loyalitetsmarkedsføring Mobil marketing Besked på hold Personligt salg Præmier Præmier Produktplacering Propaganda Reklame Salgsfremstød Sex i reklame Undertegnelsessted
Salgsfremmende medier Adfærdsmæssig målretning Varemærke ambassadør Displayreklame Dryp marketing Annoncering i spillet Mobil annoncering Indfødt reklame Nye medier Online annoncering Annoncering uden for hjemmet Salgsstedet Produkt demonstration Salgsfremmende varer Salgsfremmende repræsentant Visuel merchandising Web banner Mund til mund
Forskning Markedsundersøgelse Marketingundersøgelser Mystery shopping
v t e

I marketing består et kundeværdiproposition ( CVP ) af summen af ​​fordele, som en sælger lover, at en kunde vil modtage til gengæld for kundens tilknyttede betaling (eller anden værdioverførsel).

Customer Value Management blev startet af Ray Kordupleski i 1980'erne og diskuteret i sin bog, Mastering Customer Value Management. Et kundeværdiproposition er en forretnings- eller markedsføringserklæring , der beskriver, hvorfor en kunde skal købe et produkt eller bruge en service . Det er specifikt målrettet mod potentielle kunder frem for andre grupper, f.eks. Medarbejdere, partnere eller leverandører. I lighed med det unikke salgsforslag er det en klart defineret erklæring, der er designet til at overbevise kunderne om, at et bestemt produkt eller en service vil tilføre mere værdi eller bedre løse et problem end andre i sit konkurrencesæt.

Hvorfor CVP'er er vigtige

Mark De Leons værdiproposition vil give overbevisende grunde til, at en kunde skal købe et produkt, og også differentiere dit produkt fra konkurrenter. At få kundens opmærksomhed og godkendelse vil hjælpe med at opbygge salg hurtigere og mere rentabelt samt arbejde med at øge markedsandele . Det er vigtigt at forstå kundernes behov, fordi det hjælper med at promovere produktet. Et mærke er opfattelsen af ​​et produkt, en service eller en virksomhed, der er designet til at forblive i hovedet på målrettede forbrugere. Kunder bruger ofte "mentale genveje" til at træffe købsbeslutninger, hvilket betyder, at de er afhængige af mærkefortrolighed for at træffe hurtigere beslutninger.

Hvad er en CVP

Et forslag til kundeværdi er et løfte om potentiel værdi, som en virksomhed leverer til sine kunder, og i det væsentlige er grunden til, at en kunde ville vælge at engagere sig i virksomheden. Det er en kortfattet erklæring, der fremhæver relevansen af ​​et produktudbud ved at forklare, hvordan det løser et problem eller forbedrer kundens situation, den specifikke værdi i forhold til kundens behov og forskellen for konkurrenter.

Løftet om værdi udtrykkes ofte som en løsning, som virksomheden giver for at hjælpe en kunde med at løse et problem. Denne tankegang om kundeværdiforslag er blevet populær blandt bøger som f.eks. Lean Startup . Det hævdede også, at denne opfattelse er forenklet, da den savner nuancerne i menneskelige følelser, hvilket kan have stor indflydelse på den måde, kunderne opfatter værdi.

Customer Value Proposition er et kompliceret princip, men det er hovedteorien bag eksistensen og overlevelsen af ​​en virksomhed eller en virksomhed. Værdiproposition betyder, at der skal føjes ekstra værdier og fordele til virksomhedens produkter. På grund af den høje konkurrence mellem virksomheder med lignende produkter på markedet gør værdipropositioner det muligt for virksomheder at differentiere mærkerne fra hinanden og hjælpe kunderne med at vælge det mest værdifulde produkt, der vil give dem de fleste fordele og fordele. Når virksomheden får den opmærksomhed, de har brug for fra deres målmarked ved hjælp af kundeværdiforslag, kan de øge deres salg og få mere overskud sammen med antallet af forbrugere.

Forretningsmetode

For at en virksomhed kan have et kundeværdiforslag, er der et sæt nøglekomponenter, som virksomheder skal fokusere, diskutere og følge for at opnå og opnå succes. De vigtigste komponenter er: "Udvikling af et kundeværdiforslag starter med en analyse af kundernes behov, konkurrenters tilbud og virksomhedens styrke til at være fremragende på aktiemarkedet."

For det første skal enhver virksomhed give deres målmarked betydning ved at indsamle relevant information om deres forbrugeres krav og skabe mulige løsninger, der kan bruges som en erstatning for at løse deres problemer. At kende og undersøge de potentielle kundevirksomheder og målmarkedets krav kan gøres ved hjælp af flere teoretiske og praktiske metoder. For eksempel: brug af undersøgelser er en glimrende måde at identificere og få forståelse for forbrugernes synspunkter. Det er nødvendigt at anvende den viden, der er opnået ved at forstå forbrugerens synspunkt, når produktionsprocessen finder sted.

At kende de fordele og værdi, som det udviklede produkt vil give til målgruppen, er ekstremt afgørende. Produkter, tjenester eller den idé, som virksomhederne præsenterer, bruges til at forbedre menneskelige vanskeligheder og kompromittere de egenskaber, der bedst passer til de målrettede forbrugeres behov. Derfor er virksomheder nødt til at tænke på metoder, hvorved de kan fremme produktets fordele på en sådan måde, at deres målrettede forbrugere vil være villige til at vise interesse for at investere i produktet.

I marketingbranchen er konkurrence en enorm faktor, da enhver virksomhed konkurrerer med hinanden om at være i toppen af ​​aktiemarkedet. Virksomheder skal således være godt klar over deres modstandere og identificere fordele og ulemper ved deres brand for at imponere deres målrettede forbrugere, da målet er at producere et innovativt og forbedret produkt fra de mærker, der allerede findes.

Endelig, før det afsluttes, er det vigtigt at annoncere produktet for forbrugerne for at skabe opmærksomhed. Promoveringen af ​​produktet skal omfatte de fordele og værdier, som produktet indeholder for at inspirere og interessere de målrettede forbrugere til at investere i det produkt eller den service, virksomheden tilbyder. Hvis virksomheder sælger deres produkt omkostningseffektivt til deres kunder og giver den bedste oplevelse ved brug af deres produkter, forventes det, at eksisterende kunder vil "sprede ordet" øget salg og fortjeneste for virksomheden. Det er imidlertid vigtigt, at virksomheden til enhver tid sikrer, at de tilfredsstiller deres forbrugeres behov i henhold til kundeværdiforslaget, da virksomheder kan stå over for mangel på overskud og salg, hvis forbrugerne overhovedet ikke er tilfredse med produktets mærke tidspunkt.

Konkurrencefordel

Et produkt med et vellykket forslag til kundeværdi er direkte forbundet med et produkts faktiske og vedvarende ydeevne kontra konkurrence. De to hovedattributter, der giver forbrugerne mulighed for at skelne mellem produkter, er pris og kvalitet . At finde den korrekte balance mellem disse to attributter fører normalt til et vellykket produkt. Hvis en virksomhed er i stand til at producere det samme kvalitetsprodukt som sin direkte konkurrence, men sælger det for mindre, giver dette en prisværdi til forbrugeren. På samme måde, hvis en virksomhed er i stand til at producere et produkt af overlegen kvalitet til samme eller en lidt højere, men acceptabel pris, tilføjes værdien til forbrugeren gennem produktets kvalitet. Et produkt skal tilbyde værdi gennem pris og/eller kvalitet for at kunne lykkes.

Konkurrencefordel kan komme på en række måder, såsom priser, emballage, layout, udseende, ydelser og mere. Alle disse kan tilføre værdiproposition til et produkt, hvilket gør det mere værd og mere ønskeligt for en kunde. Med den moderne teknologi, der er tilgængelig for virksomheder, gør den imidlertid oplysninger, der kan hjælpe virksomheder med at opnå konkurrencefordel i forhold til deres rivaler, langt lettere at få. Hurtigt stigende sofistikeret teknologi som f.eks. Online -cookies, lokalisering af mobiltelefoner og ansigtsgenkendelse kan efterlade forbrugerne en voksende følelse af uro og efterlade virksomheder, der forsøger ikke at blive betragtet som et "krybende" selskab (Roland, L. 2013). Der tænkes forskellige måder op for at finde forskellige kilder og veje til at udtrække oplysninger, der kan hjælpe et firma med at opnå konkurrencefordel. Såsom “Den ansvarlige og gennemsigtige forvaltning af forbrugernes personoplysninger kan meget vel være den nye slagmark for konkurrencefordele” (Roland, L. 2013). Da flere salgsstrategier håndhæves på én gang for at opnå konkurrencefordel i forhold til rivaler, begynder tilliden at falde, og forbrugerne ved ikke, om de skal stole på de mennesker, der sælger dem et bestemt produkt eller en idé, da de ikke kender deres hensigter. "Det er svært at skelne mellem udvekslingspartnere, der rent faktisk er pålidelige, og dem, der kun hævder at være troværdige" (Williamson, 1985).

Medarbejdere, og hvordan medarbejderne får kunden til at føle, er nøglekomponenter i Customer Value Proposition (CVP) samt konkurrencefordel. Medarbejdere kan tilføre værdi til en virksomhed, som derefter igen øger deres konkurrencefordel med en række små, men meget nyttige handlinger. Arbejdsgivere, der ved, hvad de sælger, og kan hjælpe kunden med deres forespørgsler, kan få kunden til at føle sig godt tilpas og tilføre en virksomhed/virksomhed høj værdi. En undersøgelse foretaget af "Buzzell and gale" viser, at for en kunde står den "service", de modtager, for 14% af vigtigheden af, om de køber produktet eller ej (Buzzell, 2002). Over tid og med flere salg vil procentdelen have en stor indvirkning på et firma og derefter have en "krusningseffekt", der også vil tilføre værdi til kunden. Denne procentdel forstærker tanken om, at service er en afgørende konkurrencefordel. Virksomheden/firmaet med den bedste service har større chance for at outsource deres konkurrenter og rivaler.

Mens medarbejderrelationer er en nøgle til en succesrig konkurrencefordel i forhold til rivaler, er andre faktorer som pålidelighed, omdømme, muligheder og præstationer alle afgørende kundeværdipropositioner. Buzzell og Gales undersøgelse viser også, at disse faktorer tilsammen svarer til 59% af, hvad kunderne anser for at være vigtige faktorer i et køb (Buzzell, 2002). Disse særlige faktorer er alle faktorer, der ikke vedrører pris eller kvalitet. Viser, at en virksomhed/ virksomhed kan generere kundeværdiforslag og konkurrencemæssige fordele i forhold til deres konkurrenter uden at skulle have den billigste pris eller nødvendigvis den bedste kvalitet. Balance er afgørende for at have et produkt, som kunderne gerne vil betale en rimelig pris for, sammen med at kunderne føler sig trygge ved deres køb, og føler at når de har bragt deres produkt, får de den kvalitet, de forventede/ eller håbede på.

Målgrupper

• Slutbruger - Den indledende og løbende tilfredshed slutbrugeren er målet for enhver virksomhed. Kundetilfredshed opnås, når overlegen kundeværdi leveres. Etablering af et varigt forretningsforhold vil føre til fremtidigt salg. Pris og kvalitet er de vigtigste faktorer i et forbrugerkøb.
• Marksegmentering opdeler markeder i mindre segmenter, hvorved de kan matche deres behov og krav. De mindre segmenter bliver derefter til målmarkeder. (P. Kotler, S. Burton, K. Deans, L. Brown, G. Armstrong, 2013) Slutbrugere er kendt som de vigtigste målrettede forbrugere, der er hovedbrugerne af produktet. Således produceres og etableres produktet i henhold til deres behov og formål. Der kan være mere end en gruppe målrettede forbrugere, derfor er det i denne situation vigtigt, at kravene fra de forskellige grupper identificeres individuelt. Den mest vitale information, som enhver virksomhed bør være opmærksom på, er baggrundsdemografien for deres målmarked for at opnå en bred forståelse og positiv tilgang til deres behov og krav. (Hudadoff, 2009)
• Producent/distributør - Når salgsmålet ikke er slutbrugeren, men en producent eller distributør af et produkt, er den vigtigste faktor at formidle et produkts overlegenhed frem for et andet. Der kan være andre faktorer udover pris og kvalitet, der vil påvirke en kundes beslutning og kommunikation af dem også er afgørende.

Typer

1. Alle fordele - De fleste ledere, når de bliver bedt om at konstruere et kundeværdiforslag, angiver simpelthen alle de fordele, de mener, at deres tilbud kan levere til målkunder. Jo mere de kan tænke på, jo bedre. Denne tilgang kræver mindst viden om kunder og konkurrenter og resulterer således i en svagere markedsindsats.
2. Gunstige forskelle - Den anden type værditilbud anerkender eksplicit, at kunden har alternativer og fokuserer på, hvordan man adskiller et produkt eller en tjeneste fra et andet. At vide, at et element i et tilbud er et forskelspunkt i forhold til det næstbedste alternativ, formidler imidlertid ikke værdien af ​​denne forskel til målkunder. Et produkt eller en service kan have flere forskelle, hvilket komplicerer kundens forståelse af, hvilke der leverer den største værdi. Uden en detaljeret forståelse af kundens krav og præferencer, og hvad det er værd at opfylde dem, kan leverandører understrege forskelligheder, der leverer relativt lille værdi til målkunden.
3. Resonerende fokus - De gunstige punkter med forskel i værditilbud er at foretrække frem for et Alle fordele -forslag til virksomheder, der udarbejder et kundeværdiproposition. Den resonanserende fokusværdi bør være guldstandarden. Denne tilgang anerkender, at de ledere, der træffer købsbeslutninger, har et stort, stadigt stigende ansvar og ofte er presset på tid. De ønsker at handle med leverandører, der fuldt ud forstår kritiske spørgsmål i deres forretning og leverer et kundeværdiproposition, der er enkelt, men kraftfuldt fængende. Leverandører kan tilbyde et kundeværdiproposition ved at gøre deres tilbud overlegen på de få attributter, der er vigtigst for at målrette kunderne ved at demonstrere og dokumentere værdien af ​​denne overlegne ydelse og kommunikere det på en måde, der formidler en sofistikeret forståelse af kundens forretningsprioriteter .

Værdiforslag	Alle fordele	Gunstige forskelle	Resonerende fokus
Består af:	Alle fordele, kunderne får fra et markedstilbud	Alle fordelagtige forskelle, et markedstilbud har i forhold til det næstbedste alternativ	De vigtigste forskelpunkter (og måske et paritetspunkt), hvis forbedring vil levere størst værdi til kunden i en overskuelig fremtid
Besvarer kundens spørgsmål:	"Hvorfor skulle vores firma købe dit tilbud?"	"Hvorfor skulle vores firma købe dit tilbud i stedet for din konkurrent?"	"Hvad er mest værd for vores firma at huske på dit tilbud?"
Kræver:	Kendskab til eget markedstilbud	Kendskab til eget markedstilbud og det næstbedste alternativ	Viden om, hvordan eget markedstilbud leverer overlegen værdi til kunderne sammenlignet med det næstbedste alternativ
Har den potentielle faldgrube	Fordelshævning	Værdi Formodning	Kræver undersøgelse af kundeværdier

Se også

• Forretningsmodel
• Kundeforholdsstyring
• Kunde

Referencer

eksterne links

• DOI.org
• DOI.org

, bn, chh