Overtalelse - Persuasion

Overtalelse , roman af Jane Austen , illustreret af CE Brock . For Sir Walter Elliot, baronet, var hintene fra hr. Shepherd, hans agent, ganske uvelkomne ...

Overtalelse eller overtalelseskunst er et paraplybegreb for indflydelse . Overtalelse kan forsøge at påvirke en persons overbevisning , holdninger , intentioner , motiver eller adfærd .

Propaganda er en form for overtalelse, der bruges til at overtale et stort publikum til at følge dagsordenen for den enkelte eller gruppe, der producerer propagandaen. Tvang er en form for overtalelse, der påvirker folks handlinger med trusler, selvom det i nogle situationer kan være svært at skelne tvang fra overtalelse. Systematisk overtalelse er den proces, hvorigennem holdninger eller overbevisninger udnyttes af appeller til logik og fornuft. Heuristisk overtalelse er derimod den proces, hvorigennem holdninger eller overbevisninger udnyttes af appeller til vane eller følelser.

Overtalelse studeres i mange discipliner. Retorik er studiet af overtalelsesmåder i tale og skrift og undervises ofte som et klassisk emne . Psykologi ser på overtalelse gennem linsen af individuel adfærd og neurovidenskab undersøger hjerneaktiviteten forbundet med denne adfærd. Historie og statsvidenskab er interesseret i propagandas rolle i udformningen af historiske begivenheder. I erhvervslivet er overtalelse en proces, der sigter mod at ændre en persons (eller en gruppes) holdning eller adfærd over for en eller flere begivenheder, ideer, genstande eller andre personer ved at bruge skriftlige, talte ord eller visuelle værktøjer til at formidle information, følelser, eller ræsonnement eller en kombination deraf. Overtalelse er også et ofte brugt værktøj i jagten på personlig gevinst, f.eks. Valgkampagner, afgivelse af salgsmuligheder eller advokatforsøg . Overtalelse kan også tolkes som at bruge sine personlige eller positionelle ressourcer til at ændre mennesker.

Historie og filosofi

Den akademiske undersøgelse af overtalelse begyndte med grækerne , der understregede retorik og elokuering som den højeste standard for en succesrig politiker. Alle retssager blev afholdt foran forsamlingen, og både anklagemyndigheden og forsvaret hvilede på talerens overtalelsesevne. Retorik var evnen til at finde de tilgængelige overtalelsesmidler under alle omstændigheder.

Den græske filosof Aristoteles angav fire grunde til, at man skulle lære overtalelseskunst:

sandhed og retfærdighed er perfekte; Så hvis en sag taber, er det højttalerens skyld
det er et glimrende værktøj til undervisning
en god retoriker skal vide, hvordan man argumenterer for begge sider for at forstå hele problemet og alle mulighederne, og
der er ingen bedre måde at forsvare sig selv på.

Aristoteles ' retoriske beviser :

ethos (troværdighed): refererer til bestræbelserne på at overbevise dit publikum om din troværdighed eller karakter.
logoer (grund): refererer til bestræbelserne på at overbevise dit publikum ved at bruge logik og fornuft.
patos (følelser): refererer til bestræbelserne på at overtale dit publikum ved at appellere til deres følelser.

Overbevisningsetik

Mange filosoffer har kommenteret overtalelsens moral. Sokrates hævdede, at retorik var baseret på fremtoninger snarere end essensen af en sag. Thomas Hobbes var kritisk over for brugsretorik til at skabe kontroverser, især brugen af metafor. Immanuel Kant var kritisk over for retorik og argumenterede for, at det kunne få folk til at nå til konklusioner, der er i modstrid med dem, de ville have nået, hvis de havde anvendt deres fulde dom. Han trækker paralleller mellem retorikkens funktion og sindets deterministiske funktion som en maskine.

Aristoteles var kritisk til overtalelse, selvom han hævdede, at dommere ofte ville lade sig overtale ved at vælge at anvende følelser frem for fornuft. Imidlertid hævdede han, at overtalelse kunne bruges til at få en person til at anvende fornuft og dømmekraft.

Teorier

Der er mange psykologiske teorier om, hvad der påvirker individets adfærd i forskellige situationer. Disse teorier vil have konsekvenser for, hvordan overtalelse fungerer.

Attributionsteori

Mennesker forsøger at forklare andres handlinger enten gennem dispositionel tilskrivning eller situationsbestemt tilskrivning.

Dispositionel attribution , også omtalt som intern attribution, forsøger at pege på en persons egenskaber, evner, motiver eller dispositioner som en årsag eller forklaring på deres handlinger. En borger, der kritiserer en præsident ved at sige, at nationen mangler økonomiske fremskridt og sundhed, fordi præsidenten enten er doven eller mangler økonomisk intuition, bruger en dispositionel attribution.

Situationsmæssig tilskrivning , også omtalt som ekstern tilskrivning, forsøger at pege på konteksten omkring personen og faktorer i hans omgivelser, især ting der er helt uden for hans kontrol. En borger, der hævder, at mangel på økonomiske fremskridt ikke er præsidentens skyld, men snarere det faktum, at han arvede en dårlig økonomi fra den tidligere præsident, er en situationsbestemt tilskrivning.

En grundlæggende tilskrivningsfejl opstår, når folk fejlagtigt tilskriver enten en mangel eller præstation til interne faktorer og ser bort fra eventuelle eksterne faktorer. Generelt har folk en tendens til at foretage dispositionsattributioner oftere end situationsbestemte attributter, når de forsøger at forklare eller forstå en persons adfærd. Dette sker, når vi er meget mere fokuseret på den enkelte, fordi vi ikke ved meget om deres situation eller kontekst. Når vi forsøger at overtale andre til at kunne lide os eller en anden person, har vi en tendens til at forklare positiv adfærd og præstationer med dispositionel attribution, men vores egen negative adfærd og mangler med situationelle attributter.

Adfærdsændringsteorier

Hvad med planlagt adfærd er den fremmeste teori om adfærdsændring. Det har støtte fra metaanalyser, som afslører, at det kan forudsige omkring 30% af adfærd. Teorier prioriterer af natur imidlertid intern validitet frem for ekstern validitet. De er sammenhængende og skaber derfor en let genanvendelig historie. På den anden side vil de korrespondere mere dårligt med beviserne og mekanikken i virkeligheden end en ligetil specificering af adfærdsændringsinterventioner (teknikker) ved deres individuelle effektivitet. Disse adfærdsændringsinterventioner er blevet kategoriseret af adfærdsforskere. En gensidigt udelukkende, omfattende udtømmende (MECE) oversættelse af denne taksonomi i faldende effektivitetsrækkefølge er:

positive og negative konsekvenser
tilbyde/fjerne incitamenter,
tilbyde/fjerne trusler/straffe,
distraktion,
ændring af eksponeringen for signaler (udløsere) for adfærden,
anvisninger/tegn,
målopnåelse,
(øger kendskabet til) følelsesmæssige/sundhedsmæssige/sociale/miljømæssige/beklagelseskonsekvenser,
selvovervågning af adfærd og resultater af adfærd,
mental øvelse af vellykket præstation (planlægning?),
selv-tale,
fokus på tidligere succes,
sammenligning af resultater via overbevisende argument,
fordele/ulemper og komparativ billeddannelse af fremtidige resultater,
identifikation af mig selv som rollemodel
selvbekræftelse,
reframing,
kognitiv dissonans,
tildeling,
(stigende fremtrædende) antecedenter

En typisk instantiation af disse teknikker i terapi er eksponering / responsforebyggelse for OCD.

Konditioneringsteorier

Konditionering spiller en enorm rolle i begrebet overtalelse. Det handler oftere om at føre nogen til at foretage egne handlinger frem for at give direkte kommandoer. I annoncer for eksempel gøres dette ved at forsøge at forbinde en positiv følelse med et mærke/produktlogo. Dette gøres ofte ved at oprette reklamer, der får folk til at grine, bruge en seksuel undertone, indsætte opløftende billeder og/eller musik osv. Og derefter afslutte reklamen med et mærke/produktlogo. Gode eksempler på dette er professionelle atleter. De får løn for at forbinde sig selv med ting, der kan relateres direkte til deres roller; sportssko, tennisketsjere, golfbolde eller helt irrelevante ting som læskedrikke, popcornpoppere og trussel. Det vigtige for annoncøren er at etablere en forbindelse til forbrugeren.

Denne konditionering menes at påvirke, hvordan folk ser på bestemte produkter, velvidende at de fleste indkøb foretages på grundlag af følelser. Ligesom du nogle gange husker en hukommelse fra en bestemt lugt eller lyd, er formålet med nogle annoncer udelukkende at bringe visse følelser tilbage, når du ser deres logo i din lokale butik. Håbet er, at gentagelse af budskabet flere gange gør forbrugerne mere tilbøjelige til at købe produktet, fordi de allerede forbinder det med en god følelse og positiv oplevelse. Stefano DellaVigna og Matthew Gentzkow lavede en omfattende undersøgelse af virkningerne af overtalelse på forskellige områder. De opdagede, at overtalelse har ringe eller ingen effekt på reklame; der var imidlertid en væsentlig effekt af overtalelse på afstemningen, hvis der var ansigt til ansigt kontakt.

Kognitiv dissonans teori

Leon Festinger foreslog oprindeligt teorien om kognitiv dissonans i 1957. Han teoretiserede, at mennesker konstant stræber efter mental konsistens. Vores erkendelse (tanker, overbevisninger eller holdninger) kan være enige, uafhængige eller uenige med hinanden. Vores erkendelse kan også være enig eller uenig med vores adfærd. Når vi opdager modstridende erkendelse eller dissonans, giver det os en følelse af ufuldstændighed og ubehag. For eksempel lider en person, der er afhængig af at ryge cigaretter, men også har mistanke om, at det kan være skadeligt for hans helbred, af kognitiv dissonans.

Festinger foreslår, at vi er motiverede til at reducere denne dissonans, indtil vores erkendelse er i harmoni med sig selv. Vi stræber efter mental konsistens. Der er fire hovedmåder, vi går til at reducere eller eliminere vores dissonans:

ændre vores sind om en af kognitionens facetter
reducere vigtigheden af en erkendelse
øge overlapningen mellem de to og
revurdere pris/belønningsforholdet.

Ved at revidere rygerens eksempel kan han enten holde op med at ryge, reducere vigtigheden af sit helbred, overbevise sig selv om, at han ikke er i fare, eller at belønningen ved at ryge er sundhedsværdigt værd.

Kognitiv dissonans er stærk, når den vedrører konkurrence og selvopfattelse . Det mest berømte eksempel på, hvordan kognitiv dissonans kan bruges til overtalelse, stammer fra Festinger og Carlsmiths forsøg fra 1959, hvor deltagerne blev bedt om at udføre en meget kedelig opgave i en time. Nogle blev betalt $ 20, mens andre blev betalt $ 1, og bagefter blev de instrueret i at fortælle de næste ventende deltagere, at eksperimentet var sjovt og spændende. Dem, der blev betalt $ 1, var meget mere tilbøjelige til at overbevise de næste deltagere om, at eksperimentet virkelig var sjovt end dem, der modtog $ 20. Dette skyldes, at $ 20 er grund nok til at deltage i en kedelig opgave i en time, så der er ingen dissonans. Dem, der modtog $ 1, oplevede stor dissonans, så de var virkelig nødt til at overbevise sig selv om, at opgaven faktisk var sjovt at undgå at føle sig udnyttet, og derfor reducere deres dissonans.

Udarbejdelse sandsynlighedsmodel

Overtalelse har traditionelt været forbundet med to ruter.

Central rute: hvorved en person vurderer oplysninger, der præsenteres for ham, baseret på fordele og ulemper ved den, og hvor godt den understøtter deres værdier
Perifer rute: Forandring medieres af, hvor attraktiv kommunikationskilden er og ved at omgå overvejelsesprocessen.

Elaboration -sandsynlighedsmodellen (ELM) danner en ny facet af ruteteorien. Det fastslår, at sandsynligheden for effektiv overtalelse afhænger af, hvor vellykket kommunikationen er til at tænke på en relevant mental repræsentation, hvilket er uddybningssandsynligheden. Så hvis kommunikationsmålet er personligt relevant, øger dette sandsynligheden for udformning af det tilsigtede resultat og ville være mere overbevisende, hvis det var gennem den centrale rute. Kommunikation, der ikke kræver grundig eftertanke, ville være bedre egnet til den perifere rute.

Funktionelle teorier

Funktionelle teoretikere forsøger at forstå de forskellige holdninger, som individer har til mennesker, objekter eller spørgsmål i forskellige situationer. Der er fire funktionelle holdninger:

Justeringsfunktion: En hovedmotivation for enkeltpersoner er at øge positive eksterne belønninger og minimere omkostningerne. Holdninger tjener til at lede adfærd mod belønningerne og væk fra straf.
Ego Defensiv funktion: Den proces, hvorved et individ beskytter sit ego mod at blive truet af deres egne negative impulser eller truende tanker.
Værdi-udtryksfuld: Når et individ får glæde af at præsentere et billede af sig selv, som er i tråd med deres selvopfattelse og den overbevisning, de ønsker at blive associeret med.
Vidensfunktion: Behovet for at opnå en følelse af forståelse og kontrol over sit liv. En persons holdninger tjener derfor til at fastsætte standarder og regler, der styrer deres følelse af at være.

Når kommunikation retter sig mod en underliggende funktion, påvirker dens grad af overtalelsesevne, om individer ændrer deres holdning efter at have besluttet, at en anden holdning mere effektivt ville opfylde denne funktion.

Inokulationsteori

En vaccine introducerer en svag form for en virus, der let kan besejres for at forberede immunsystemet, hvis den har brug for at bekæmpe en stærkere form for den samme virus. På nogenlunde samme måde antyder teorien om podning, at en bestemt part kan indføre en svag form for et argument, der let kan modarbejdes for at gøre publikum tilbøjelige til at se bort fra en stærkere, fuldgyldig form for dette argument fra en modpart .

Dette forekommer ofte i negative reklamer og sammenlignende reklamer - både for produkter og politiske årsager. Et eksempel ville være en producent af et produkt, der viser en annonce, der afviser en bestemt påstand om en rivales produkt, så når publikum ser en annonce for det pågældende konkurrerende produkt, afviser de produktkravene automatisk.

Fortællende transportteori

Fortællende transportteori foreslår, at når mennesker mister sig selv i en historie, ændres deres holdninger og intentioner for at afspejle den historie. Den mentale tilstand af narrativ transport kan forklare historiens overbevisende virkning på mennesker, der kan opleve narrativ transport, når visse kontekstuelle og personlige forudsætninger er opfyldt, som Green og Brock postulerer for transport-billedmodellen. Fortællende transport opstår, når historiemodtageren oplever en følelse af at komme ind i en verden fremkaldt af fortællingen på grund af empati for historiefigurerne og fantasien i historiens plot.

Teori om social dom

Social vurderingsteori antyder, at når folk får en idé eller et overbevisende forslag, er deres naturlige reaktion straks at søge en måde at sortere oplysningerne ubevidst på og reagere på den. Vi vurderer oplysningerne og sammenligner dem med den holdning, vi allerede har, som kaldes den oprindelige holdning eller forankringspunkt.

Når de forsøger at sortere indgående overbevisende oplysninger, vurderer et publikum, om det lander på deres bredde af accept, bredde for ikke-engagement eller ligegyldighed eller afvisningens bredde. Størrelsen af disse breddegrader varierer fra emne til emne. Vores "ego-involvering" spiller generelt en af de største roller i bestemmelsen af størrelsen på disse breddegrader. Når et emne er tæt forbundet med, hvordan vi definerer og opfatter os selv, eller behandler alt, hvad vi brænder for, er vores breddegrader for accept og uforpligtelse sandsynligvis meget mindre og vores afvisningsindstilling meget større. En persons ankerpunkt anses for at være centrum for hans bredde for accept, den position, der er mest acceptabel for ham.

Et publikum vil sandsynligvis fordreje indgående oplysninger for at passe ind i deres unikke breddegrader. Hvis noget falder inden for acceptgraden, har subjektet en tendens til at assimilere oplysningerne og betragte det tættere på sit ankerpunkt, end det egentlig er. Omvendt, hvis noget falder inden for afvisningens breddegrad, har subjektet en tendens til at kontrastere oplysningerne og overbevise sig selv om, at oplysningerne er længere væk fra sit ankerpunkt, end det egentlig er.

Når du prøver at overtale et individuelt mål eller et helt publikum, er det vigtigt først at lære de gennemsnitlige breddegrader for accept, uforpligtelse og afvisning af dit publikum. Det er ideelt at bruge overbevisende oplysninger, der lander nær grænsen for acceptens breddegrad, hvis målet er at ændre publikums forankringspunkt. Gentagne gange at foreslå ideer i udkanten af acceptbreddegraden får folk til gradvist at justere deres ankerpunkter, mens forslag til ideer i afvisningsbreddegraden eller endda den uforpligtende breddegrad ikke ændrer publikums ankerpunkt.

Metoder

Overtalelsens kunst-at vende tilbage fra en bold i Indien fra "The Graphic", 1890

Overtalelsesmetoder omtales også undertiden som overtalelsestaktik eller overtalelsesstrategier .

Brug af magt

Der er brug af magt i overtalelse, som ikke har nogen videnskabelige teorier, undtagen dets anvendelse til at stille krav. Anvendelse af magt er derefter en præcedens for fiasko for mindre direkte overtalelsesmidler. Anvendelse af denne strategi kan tolkes som en trussel, da overtaleren ikke giver muligheder for hans eller hendes anmodning.

Indflydelsesvåben

Robert Cialdini definerede i Influence , sin bog om overtalelse, seks "indflydelsestegn eller indflydelsesvåben": Indflydelse er processen med at ændre sig.

Gensidighed

Gensidighedsprincippet siger, at når en person giver os noget, forsøger vi at tilbagebetale ham eller hende i naturalier. Gensidighed giver en følelse af forpligtelse, som kan være et stærkt redskab til overtalelse. Gensidighedsreglen er effektiv, fordi den kan være overvældende og give os en følelse af forpligtelse. Generelt har vi en modvilje mod personer, der forsømmer at returnere en tjeneste eller betale betaling, når de tilbydes en gratis service eller gave. Som følge heraf er gengældelse et udbredt princip. Denne samfundsmæssige standard gør gensidighed ekstremt kraftfuld overbevisende teknik, da den kan resultere i ulige udvekslinger og endda kunne gælde for en uopfordret første fordel. Gensidighed gælder for marketingområdet på grund af dets anvendelse som en kraftfuld overbevisende teknik. Markedsføringstaktikken for "gratis prøver" demonstrerer gensidighedsreglen på grund af den forpligtelse, reglen frembringer. Denne følelse af forpligtelse kommer fra ønsket om at tilbagebetale marketingmedarbejderen for gaven af en "gratis prøve".

Engagement og konsistens

Konsistens er et vigtigt aspekt af overtalelse, fordi det:

er højt værdsat af samfundet,
resulterer i en gavnlig tilgang til dagligdagen, og
giver en værdifuld genvej gennem den moderne eksistens komplicerede natur.

Konsistens giver os mulighed for mere effektivt at træffe beslutninger og behandle oplysninger. Begrebet konsistens siger, at en, der forpligter sig til noget, mundtligt eller skriftligt, er mere tilbøjelig til at overholde dette engagement. Dette gælder især for skriftlige forpligtelser, da de forekommer psykologisk mere konkrete og kan skabe hårde beviser. En person, der forpligter sig til en holdning, har en tendens til at opføre sig i henhold til denne forpligtelse. Engagement er en effektiv overbevisende teknik, for når du får nogen til at begå, er de mere tilbøjelige til at engagere sig i selvovertalelse og give sig selv og andre begrundelser og begrundelser for at støtte deres engagement for at undgå dissonans. Cialdini bemærker, at vietnamesisk hjernevask af amerikanske krigsfanger for at omskrive deres selvbillede og opnå automatisk ikke-tvunget overholdelse. Et andet eksempel er, at børn bliver tvunget til at gentage løfte om troskab hver morgen, og hvorfor marketingfolk får dig til at lukke popup -vinduer ved at sige "Jeg tilmelder mig senere" eller "Nej tak, jeg foretrækker ikke at tjene penge".

Socialt bevis

Vi, som mennesker, er påvirket af andre omkring os; vi vil gøre, hvad alle andre er. Folk baserer ofte deres handlinger og overbevisninger på, hvad andre omkring dem gør, hvordan andre handler eller hvad andre tror.

"Mængden af mængden" er meget effektiv. Vi vil alle gerne vide, hvad andre gør omkring os. Vi er så besat af, hvad andre gør, og hvordan andre handler, at vi derefter prøver at være ligesom andre mennesker. Cialdini giver et eksempel, der er lidt sådan: I en telefon – a – thon siger værten noget i stil med: "Operatører venter, ring nu." Den eneste kontekst, du har fra denne erklæring, er, at operatørerne venter og ikke har travlt. I stedet kan værten sige: "Hvis operatører har travlt, bedes du ringe igen." Dette er teknikken til socialt bevis. Bare ved at ændre tre ord, lyder det som om linjerne er optaget og andre mennesker ringer, så det må være en værdifuld organisation.

Socialt bevis er mest effektivt, når folk er usikre, eller når der er ligheder i en situation. I usikre eller tvetydige situationer, når flere muligheder skaber valg, vi skal træffe, vil mennesker sandsynligvis tilpasse sig, hvad andre gør. Vi bliver mere påvirket af mennesker omkring os i situationer, der præsenterer en beslutning. Den anden effektive situation for social proofing er, når der er ligheder. Vi er mere tilbøjelige til at ændre eller tilpasse sig mennesker, der ligner os. Hvis en, der ligner dig, kontrollerer og er leder, er du mere tilbøjelig til at lytte og følge, hvad de siger.

Lighed

Dette princip er enkelt og kortfattet. Folk siger "ja" til folk, som de kan lide. To hovedfaktorer bidrager til den generelle lighed. Den første er fysisk tiltrækningskraft. Mennesker, der er fysisk attraktive, virker mere overbevisende. De får, hvad de vil, og de kan let ændre andres holdninger. Denne tiltrækningskraft viser sig at sende gunstige beskeder/indtryk af andre træk, som en person kan have, såsom talent, venlighed og intelligens. Den anden faktor er lighed. Folk bliver lettere overtalt af andre, de anser for at ligne dem selv.

Myndighed

Folk har en tendens til at tro, at hvis en ekspert siger noget, så må det være sandt. Folk kan lide at lytte til dem, der er kyndige og troværdige, og er mere tilbøjelige til at holde sig til meninger fra personer, der udviser sådanne kvaliteter.

I Milgram -undersøgelsen blev en række eksperimenter påbegyndt i 1961, en "lærer" og en "elev" placeret i to forskellige rum. "Eleven" var fastgjort til en elektrisk sele, der kunne administrere stød. "Læreren" fik at vide af en vejleder, klædt i en hvid videnskabers frakke, at stille eleven spørgsmål og straffe ham, når han fik et spørgsmål forkert. Læreren blev instrueret af studievejlederen om at levere et elektrisk stød fra et panel under lærerens kontrol. Efter levering skulle læreren op for spændingen til det næste hak. Spændingen gik op til 450 volt. Fangen til dette eksperiment var, at læreren ikke vidste, at eleven var en skuespiller, der forfalskede de smertelyde, han hørte, og faktisk ikke blev skadet. Eksperimentet blev udført for at se, hvor lydige vi er over for autoritet. "Når en myndighed fortæller almindelige mennesker, at det er deres opgave at levere skade, hvor meget lidelse vil hvert emne være villig til at påføre en helt uskyldig anden person, hvis instruktionerne kommer 'ovenfra'?" I denne undersøgelse viser resultaterne, at de fleste lærere var villige til at give så meget smerte, som de havde råd til. Konklusionen var, at folk er villige til at bringe smerte over andre, når de bliver pålagt det af en eller anden autoritet.

Mangel

Knaphed kan spille en vigtig rolle i overtalelsesprocessen. Når noget har begrænset tilgængelighed, tildeler folk det mere værdi. Ifølge Cialdini vil "mennesker have mere af det, de ikke kan have." Når knaphed er et problem, betyder konteksten. Det betyder, at inden for visse sammenhænge ”virker” knaphed bedre. For at få folk til at tro, at noget er sjældnere, forklarer marketingfolk hvad med det bestemte produkt giver, hvad intet andet produkt gør. Markedsførere får også folk til at tro på, at noget er knappe ved at fortælle dem, hvad de vil miste, ikke hvad de vil vinde - ved at bruge udsagn som "Du mister $ 5" frem for "Spar $ 5". Der er to hovedårsager til, at knaphedsprincippet virker:

Når ting er vanskelige at få, er de normalt mere værdifulde, så det kan få det til at se ud til at have bedre kvalitet.
Når tingene bliver mindre tilgængelige, kan vi miste chancen for at erhverve dem.

Når dette sker, tildeler vi den knappe vare eller service mere værdi, simpelthen fordi det er sværere at erhverve.

Dette princip er, at vi alle vil have ting, der er uden for vores rækkevidde. Hvis vi ser, at noget er let tilgængeligt, ønsker vi det ikke så meget som noget, der er meget sjældent.

Manipulation

Personer højt på Machiavellianism -træk har tendenser til at engagere sig i manipulation og bedrag for at opnå selvfordele for sig selv.

Liste over metoder

Ved appel til begrundelse:

Ved at appellere til følelser:

Hjælpemidler til overtalelse:

Kropssprog
Kommunikationsevner eller retorik
Personlighedstest og opgørelse af konfliktstil hjælper med at udforme strategi baseret på en persons foretrukne interaktionsstil
Salgsteknikker

Andre teknikker:

Tvangsteknikker, hvoraf nogle er meget kontroversielle eller ikke videnskabeligt bevist effektive:

Forholdsbaseret overtalelse af Shell og Moussa

I deres bog The Art of Woo præsenterer G. Richard Shell og Mario Moussa en fire-trins tilgang til strategisk overtalelse. De forklarer, at overtalelse betyder at vinde andre, ikke at besejre dem. Det er derfor vigtigt at se emnet fra forskellige vinkler for at foregribe den reaktion, andre har på et forslag.

Trin 1: Undersøg situationen: Dette trin omfatter en analyse af overtalerens situation, mål og udfordringer, som overbeviseren står over for i sin organisation.
Trin 2: Konfronter de fem barrierer: Fem forhindringer udgør de største risici for et vellykket indflydelsesmøde: relationer, troværdighed, kommunikationsfejl, trossystemer og interesse og behov.
Trin 3: Lav banen: Folk har brug for en solid grund til at retfærdiggøre en beslutning, men samtidig træffes mange beslutninger på grundlag af intuition. Dette trin kræver også præsentationsevner.
Trin 4: Sikre forpligtelser: For at sikre den langvarige succes med en overbevisende beslutning er det afgørende at beskæftige sig med politik på både individuelt og organisatorisk plan.

I kulturen

Det er gennem en grundlæggende kulturel personlig definition af overtalelse, at almindelige mennesker forstår, hvordan andre forsøger at påvirke dem og derefter hvordan de påvirker andre. Dialogen omkring overtalelse udvikler sig konstant på grund af nødvendigheden af at bruge overtalelse i hverdagen. Overtalelsestaktik, der handles i samfundet, har indflydelse fra forskere, som undertiden kan blive misfortolket. For at bevare den evolutionære fordel i form af rigdom og overlevelse skal du overtale og ikke blive overtalt. For at forstå kulturel overtalelse indsamler forskere viden fra domæner som "køb, salg, reklame og shopping samt forældre og frieri."

Overtalelsesmetoder varierer efter kultur, både i forekomst og effektivitet. For eksempel har reklamer en tendens til at appellere til forskellige værdier, alt efter om de bruges i kollektivistiske eller individualistiske kulturer.

Persuasion Knowledge Model (PKM)

Persuasion Knowledge Model (PKM) blev oprettet af Friestad og Wright i 1994. Denne ramme giver forskerne mulighed for at analysere processen med at opnå og bruge daglig overbevisningskendskab. Forskerne foreslår nødvendigheden af at inkludere "forholdet og samspillet mellem dagligdags folkekundskab og videnskabelig viden om overtalelse, reklame, salg og markedsføring generelt."

For at uddanne den brede befolkning om forskningsresultater og ny viden om overtalelse, skal en lærer trække på deres allerede eksisterende overbevisning fra folkelig overtalelse for at gøre forskningen relevant og informativ for lægfolk, hvilket skaber "blanding af deres videnskabelige indsigt og fornuftige overbevisninger. "

Som et resultat af denne konstante blanding bliver spørgsmålet om overtalelsesekspertise rodet. Ekspertise status kan tolkes fra en række forskellige kilder som jobtitler, berømtheder eller offentliggjort stipendium.

Det er gennem denne multimodale proces, at vi skaber koncepter som: "Hold dig væk fra bilsælgere, de vil forsøge at narre dig." Den form for overtalelsesteknikker, der er åbenlyst brugt af bilsalgsmænd, skaber en medfødt mistillid til dem i populærkulturen. Ifølge Psychology Today anvender de taktikker lige fra at knytte personlige liv til kunden til at ændre virkeligheden ved at aflevere kunden de nye bilnøgler inden købet.

Campbell foreslog og viste empirisk, at nogle overbevisende reklametilgange får forbrugerne til at udlede manipulerende hensigter fra marketingmedarbejderens side. Når først forbrugerne udleder manipulativ hensigt, bliver de mindre overbevist af marketingmedarbejderen, hvilket fremgår af svækkede reklameholdninger, mærkeholdninger og købsintentioner. Cambpell og Kirmani udviklede en eksplicit model af de betingelser, hvorunder forbrugerne bruger overtalelseskendskab til at evaluere påvirkningsagenter som f.eks. Sælgere.

Neurobiologi

En artikel viste, at EEG -mål for anterior præfrontal asymmetri kan være en forudsigelse for overtalelse. Forskningsdeltagere blev præsenteret for argumenter, der favoriserede, og argumenter, der modsatte sig den holdning, de allerede havde. Dem, hvis hjerne var mere aktiv i venstre præfrontale områder, sagde, at de var mest opmærksomme på udsagn, som de var enige om, mens dem med et mere aktivt højre præfrontalt område sagde, at de var opmærksomme på udsagn, der var uenige. Dette er et eksempel på defensiv undertrykkelse, undgåelse eller glemme ubehagelige oplysninger. Forskning har vist, at egenskaben ved defensiv undertrykkelse er relateret til relativ venstre præfrontal aktivering. Desuden, når behagelige eller ubehagelige ord, sandsynligvis analoge med enighed eller uenighed, blev set i forbindelse med hovedopgaven, viste en fMRI -scanning præference venstre præfrontal aktivering til de behagelige ord.

En måde derfor at øge overtalelsen synes at være at selektivt aktivere den rigtige præfrontale cortex. Dette gøres let ved monaural stimulation til det kontralaterale øre. Effekten afhænger tilsyneladende af selektiv opmærksomhed snarere end blot kilden til stimulation. Denne manipulation havde det forventede resultat: mere overtalelse for beskeder fra venstre.

Se også

Referencer

Yderligere læsning

Cialdini, Robert B. " Udnyttelse af videnskab om overtalelse " ( Arkiv ). Harvard Business Review . Oktober 2001.
Herbert I. Abelson, Persuasion: Hvordan meninger og holdninger ændres , Springer Publishing Company, 1965
Richard E. Vatz , The Only Authentic Book of Persuasion , Kendall Hunt, 2013

Languages

In other projects